売れない理由はクロージングが下手だから
多分、あなたが扱っている商品は素晴らしいものだと思います。
なぜ、そんなことが言えるか？というと、しょーもない商品だったら、すでに自然淘汰されて、なくなっているからです。
商品は素晴らしい、が、営業マンが商品説明しても、売れない。もしくは、成約までに時間がかかり過ぎる。
その理由は、それそれの営業マンがきちんと即決クロージングトークを話せていないからです。
即決クロージング話法を営業研修で教えます
こんにちは、吉野真由美と申します。
現在は、営業研修の講師として、日本を代表するような名門一流企業から、全国津々浦々の中小企業や歯科医院など、あらゆる業種に対して研修や講演をおこない、売上アップや、業績拡大に導いていますが、元々、私は、営業マネージャーでした。
入社してくる営業未経験のド素人の部下の営業マンたち約300人を、売れる営業に育てるのが私の仕事でした。
売れる営業と売れない営業、どこが違うのか？
営業マンの指導をしながら見つけてしまったのです、売れる営業と売れない営業の一番の違いを！
売れない営業は、商品説明をし、金額説明をした後、こう言うのです。
「いかがですか？」
すると、まだ決断していないお客様は、「買います！」と言うわけがなく、何か返事をしなければならないと思うらしく
- 「良いものだということはよくわかりました。少し考えさせてください」
- 「検討したいので時間がほしい」
- 「相談したい」などと言います。
すると、売れない営業は、そこでこう言います。
「わかりました。では、〇日間考えておいてくださいね。また、私の方から電話します。良いお返事お待ちしてます！」
この営業の結果はどうなると思いますか？
「売れないだろうな」ということは想像するに余りあります。
多分、〇日後に、電話しても電話に出ていただけないのではないでしょうか。
つまり、これが即決クロージングトークのない営業デモなのです。
営業マネージャーだった私は、売れない部下の営業マンに同行して、この事実を発見しました。
売れる営業がやっている即決クロージング話法
では、売れる営業はどう会話しているのか？
まず、まだ決断していないお客様に対して「いかがですか？」とか「いかがでしょうか？」とは、聞きません。
この質問は、心理学の用語で「確定質問」と言って、まだ決断していない相手に対して回答を求め、プレッシャー、圧迫感を与え、苦しめる場合があるからです。
お客様が、営業マンに対して返事をする場合、それは3種類にわかれるでしょう。
- YES「はい、お願いします！」
- NO「いいえ、結構です」
- 「検討したい」「相談したい」「考える時間がほしい」など
「いかがですか？」と聞いて、1の「はい、お願いします！」といった回答がすぐに得られるくらいだったら、営業活動はラクで、誰も悩みません。
簡単には、1のYESは得られません。
そして、2のNOを言い渡されることも、そう多くはありません。
お客様は、「欲しいけど、どうしようかな・・・」と迷っている状態です。
そこで、お客様は「検討したい」「相談したい」「少し考える時間が欲しい」など、表面的な逃げ口上をおっしゃいます。
売れない営業はそこでデモを終わらせてしまうのです。
「検討」「相談」「時間が欲しい」などの言葉を営業マンはいただくことが多いですがここでプレゼンを終わらせていたのでは、成約になりません。
後返事にしたものも、時間の経過とともに忘れ去られ、案件は迷宮入りし、二度と浮上してくることはないでしょう。
「検討」「相談」「時間が欲しい」これらの言葉が出た後、どのように情報提供していくのか？が成約率アップの鍵であり、即決クロージングトークなのです。
吉野真由美の営業研修では、「検討」「相談」「時間が欲しい」と言われた後何を話せば、無理なく成約に導くことが可能なのか？具体的な即決クロージングトークや話法を教えます。
御社の商品やサービスに特化した即決クロージングトークを、吉野自らが手本を示しながら教えますので、売上アップしたくて受講した営業マンたちはたいへん喜んでくださいます。
また、せっかく即決で申込をいただいた契約が、後日キャンセルやクーリングオフになってしまったら元も子もありません。
そこで、キャンセルを未然に防止できる具体的で実践的な話法やトークも研修では指導しています。
あなたの商品やサービスを即決で契約に導くための話し方や話法のテクニック、スキル、ノウハウを余すところなく伝授し、即戦力となる即決クロージングトークを講師の吉野真由美が一緒に開発する、そんな営業研修をおこなっています。
即決できる営業力を獲得し、即効性のある売上アップを期待されるのであれば、ぜひとも吉野真由美の即決クロージング営業研修をご活用ください。
多数の実績に裏づけられた、売上アップにコミットする営業研修をおこないます。
興味のある方は、お問い合わせフォームからお問い合わせください。
お待ちしています。
